新規就農を考える方から、よく相談を受ける内容のひとつが、
「ブルーベリーって、いくらで売ればいいですか？」
「観光農園の料金って、相場はいくらですか？」
という“価格設定”についてです。
苗木の選定、栽培方法、補助金、販路づくり…。
新規就農では考えることが山ほどありますが、実はそれら以上に重要なのが、価格設定（値決め） かもしれません。
京セラ創業者・稲盛和夫氏の有名な言葉に、こうあります。
「値決めは経営」
まさにその通りで、価格は単なる数字ではなく、経営そのものに直結します。
今回は、これからブルーベリーなどで新規就農を目指す方へ向けて、価格設定の考え方をお伝えします。
なぜ価格設定がそんなに重要なのか？
価格は、売上だけでなく、次のような経営全体に影響します。
- 必要な生産量
- 必要な面積・設備投資
- 必要な人手
- ターゲット顧客層
- ブランドイメージ
- 利益率
- 働き方・生活水準
たとえば、価格が2倍なら、同じ売上を作るのに販売量は半分で済みます。
つまり、価格次第で必要な規模も労力も大きく変わる のです。
それなのに、価格だけ「なんとなく相場で決める」のは危険です。
新規就農で価格設定に“正解”はない
ここで大事なのは、価格設定に唯一の正解はない ということです。
なぜなら、事業ごとに違うからです。
同じブルーベリー農園でも、
- 高品質ギフト販売型
- 直売所メイン型
- 観光農園型
- 加工品ブランド型
- 地域密着型
- 高単価少量生産型
…などなど、そのビジネスモデルが違えば価格も変わります。
だからこそ、他人の価格をそのまま真似しても意味がありません。
価格設定でやってはいけないこと3選
① 周囲の価格を気にしすぎる
「この地域ではこのくらい」
「他の農園が1,500円だからうちも」
こうした決め方はおすすめしません。
なぜなら、他社とあなたでは、
- 強み
- 客層
- 立地
- 接客
- ブランド力
- 世界観
が違うからです。
価格が違うということは、そもそも対象とするお客様も違う場合が多いです。
② 原価の積み上げだけで決める
材料費、人件費、経費を積み上げて、利益を乗せる。
これは一見正しそうですが、それだけでは不十分です。
なぜなら、お客様は原価ではなく、自身にとっての価値 にお金を払うからです。
たとえば観光農園なら、
- 楽しい思い出
- 家族時間
- 非日常体験
- 子どもの学び
- 写真映え
- 安心安全
こうした価値が価格の本体です。
③ 安売りから入る
新規就農でありがちなのが、
「最初だから安くしよう」
「知名度がないから安くしよう」
という考えです。
しかし安売りは、
- 利益が出にくい
- 量を売らなければならない
- 疲弊しやすい
- 値上げしにくい
- 安さ目的のお客様が集まりやすい
というリスクがあります。
特に個人規模の農業では、薄利多売はかなり難易度が高い戦略 です。
大きな資本や生産量、豊富な流通網・販売経路をもっている、大企業などが得意とする分野で、それらを駆使して、差別化をはかっています。
ここに参入するのは、小規模事業者では、とても太刀打ちできません。
私が実際にやっている価格設定の考え方
私自身は、まず最初に、
「自分に必要な売上・利益」
を決めます。
たとえば、
- 家族の生活費
- 事業継続費
- 将来投資費
- 心理的余裕資金
などです。
そこから逆算して、
- 必要販売量
- 面積
- 商品単価
- 集客人数
を考えていきます。
つまり、
価格 → 規模 →戦略
の順番です。
多くの人は逆に、
規模を広げる → 売れそうな価格にする
と考えがちですが、これはかなり危険です。
少し高いくらいが、ちょうどいいこともある
新規就農者の多くは、自分の価値を低く見積もりがちです。
- まだ初心者だから…
- 地方だから…
- 小規模だから…
しかし実際には、
- 誠実さ
- 人柄
- ストーリー
- 手間ひま
- 地域性
- 体験価値
に価値を感じるお客様は多くいます。
だからこそ、少しドキドキするくらいの価格設定が、意外と適正だったりします。
価格設定は一度決めて終わりではない
実際には、やってみないと分からないことも多いです。
だから私は、
- 売れ行き
- 客層
- リピート率
- 利益率
- 作業負荷
- 満足度
を見ながら、常にモニタリングし調整しています。
価格設定は固定ではなく、改善し続けるもの です。
まとめ～新規就農ほど価格設定を軽く見ない～
新規就農では、
- 栽培技術
- 面積
- 補助金
- 設備投資
に意識が向きやすいですが、実はその前に、
「いくらで売るか」
を真剣に考えるべきです。
価格次第で、必要な規模も働き方も人生も変わるのは間違いありません。
